Mang chuông đi đánh xứ người
Thông thường, các công ty dịch thuật nói riêng và các công ty nói chung khi khởi nghiệp sẽ tập trung vào thị trường trong nước trước và nước ngoài sau. Nhưng công ty của tôi Fingertip thì lại làm ngược lại. Trong những năm gần đây, khi lạm phát duy trì ở mức cao, khi tiền đồng liên tiếp mất giá so với các ngoại tệ mạnh thì chúng tôi đã chọn cách tiếp cận với thị trường nước ngoài trước. Chúng tôi gọi đây là xuất khẩu dịch vụ. Một số bạn bè tôi cũng chọn cách làm này. Chẳng hạn như công ty Joomlart (Joom Solutions) của anh Đinh Hùng bạn tôi đã rất thành công với mô hình xuất khẩu website template.
Trong cuốn The World is Flat (Thế giới phẳng), Thomas Friedman đã liệt kê 10 yếu tố làm phẳng thế giới, một trong số đó là xu hướng gia công outsourcing. Sau khi đọc cuốn sách, tôi đã chọn các thị trường nước ngoài để “chinh phạt”. Như đã đề cập trong Thế giới phẳng, Internet đã xoá nhoà tất cả rào cản địa lý. Đăng ký thành viên vàng của các website đấu thầu hàng đầu trên mạng, chúng tôi đã đều đặn đấu thấu trên đó.
Nhờ đó, ngồi tại Việt Nam chúng tôi có thể kiểm soát việc thực hiện các hợp đồng đến từ Mỹ, EU, Nhật Bản… Các hợp đồng lớn (có thể lên đến nhiều trăm nghìn US$) và lâu dài (có thể lên đến vài năm) đã giúp chúng tôi phát triển một cách ổn định và có vốn để mở rộng tái đầu tư sản xuất.
Mạng lưới cộng tác viên của công ty cũng trải rộng khắp thế giới như Mỹ, Anh, Pháp, Australia, Nhật, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha… Bí quyết kinh doanh của công ty là hai chữ “think global”. Quả vậy, trong thời đại này cần tư duy toàn cầu mới đứng vững trên thương trường được. (Phải chăng vì thế mà người Mỹ thường chiến thắng và thống trị?).
Khác với các công ty dịch thuật, chúng tôi không chỉ dừng lại việc thông dịch các dự án liên quan đến tiếng Việt nữa mà mở rộng ra dịch nhiều thứ tiếng khác nhau như Anh – Pháp, Anh – Đức, Anh – Tây Ban Nha, Anh – Bồ Đào Nha và theo chiều ngược lại… Cho đến bây giờ, thị phần nước ngoài của công ty vẫn lớn hơn trong nước.
Có một đặc thù trong ngành dịch thuật là anh không nhất thiết phải phục vụ cho đại đa số công chúng mà chỉ cần phục vụ cho một số công ty lớn là đủ. Việc phục vụ công chúng chỉ là trách nhiệm xã hội của doanh nghiệp mà thôi. Doanh nghiệp tạo ra giá trị gia tăng cho xã hội bằng việc đó, bên cạnh việc đóng thuế nghiêm túc và làm từ thiện. Còn việc kinh doanh có lãi hay không lại phụ thuộc vào việc anh có tìm được một khách hàng đủ lớn hay không.
Từ năm 2008, chúng tôi đã chọn một số bộ lớn và một số công ty nước ngoài, tư vấn luật thuộc loại lớn nhất Việt Nam để tiếp cận. Việc tiếp cận thì có vô số kỹ thuật: Soạn một bộ hồ sơ năng lực thật chuyên nghiệp, ấn tượng, quảng cáo bằng kênh truyền miệng (khách hàng này sẽ nói cho khách hàng kia), kênh này thực sự hiệu quả ở Việt Nam, đấu thầu, chăm sóc khách hàng tốt, nhất là khâu hậu mãi, thậm chí là phải dùng đến quan hệ để lobby (đừng quên rằng vận động hành lang là hợp pháp ở nhiều nước chẳng hạn như Mỹ và rằng bạn không nên tiếc tiền cho các mối quan hệ quan trọng)…
Để có kinh nghiệm đấu thầu bạn cần tuyển một chuyên gia về đấu thầu hoặc phải thực hành nhiều ở quy mô nhỏ trước. Chẳng hạn bạn có thể luyện kỹ năng ở trang freelancer.com – một website cực kỳ hữu ích. Hiện tại công ty tôi đang cùng đối tác xây dựng một trang tương tự cho người Việt.
Marketing chi phí thấp
Muốn ra các quyết định kinh doanh thì phải có thông tin. Mà muốn có thông tin thì phải có marketing. Để có số liệu phân tích thị trường thì có nhiều cách trong đó có cách mua số liệu và tự khảo sát. Trong điều kiện còn ít vốn khi khởi nghiệp, chúng tôi đã chọn cách thứ hai. Các công cụ online hiện đại ngày nay đã giúp cho việc khảo sát thị trường trở nên dễ dàng hơn và ít tốn kém hơn nhiều.
Để thu thập dữ liệu về thị trường, Công ty tôi đã sử dụng các bảng biểu khảo sát trên các diễn đàn online và các website khác nhau. Ngoài ra chúng tôi cũng sử dụng cả Google Adwords Keyword tool để thăm dò thị hiếu. Đây là công cụ rất lợi hại. Nó cho biết mỗi tháng có bao nhiêu người tìm kiếm từ khoá nào, số người đó thuộc khu vực nào và xu hướng tìm kiếm tăng hay giảm. Giờ đây thì chúng tôi thường thuê các hãng như AC Nielsen làm công việc đánh giá thị trường. Nhưng bạn chỉ nên đi thuê khi công ty đã phát triển lên một trình độ đủ lớn nào đó.
Bên cạnh đó, việc nhúng website vào Google Analytics cũng rất quan trọng. Trước đây, khi các hệ điều hành và trình duyệt chưa phổ biến cho các dòng máy tính như bây giờ, thông qua Analytics, chúng tôi có thể biết được ai vào website của mình bằng trình duyệt gì, nghĩa là bằng hệ điều hành gì và máy tính loại gì – PC hay là Mac hay là iPhone hay các thiết bị khác. Nhờ đó, chúng tôi có thông tin về phân khúc thị trường khá rõ ràng và đưa ra được các chiến lược phát triển cụ thể cho phân khúc đó.
Kinh doanh gì khi khó khăn?
Khi công ty bạn đang gặp khó khăn hoặc khi đã vượt qua giai đoạn tích luỹ tư bản và đến giai đoạn cất cánh, thì bạn cần tính đến việc mở rộng ngành nghề kinh doanh, miễn là ngành đó tạo ra lợi nhuận cho bạn. Trong khuôn khổ bài viết này tôi chỉ xin bàn về việc cách kinh doanh các mặt hàng dã chiến trong giai đoạn khó khăn để giúp doanh nghiệp cầm cự mà thôi.
Nhiều người lúng túng không biết tìm cho mình mảng gì để kinh doanh trong thời gian khó khăn để giúp công ty của mình tồn tại. Những lúc đó, bạn hãy sử dụng công cụ Google Adwords tool để phân tích thị trường tiềm năng. Sau đó, bạn vào những trang như clickbank.com để xem mức độ sinh lãi của hàng hoá dịch vụ đó như thế nào. Khi đó, bạn sẽ xác định được mảng kinh doanh hiệu quả. Ngoài ra, bạn hãy chịu khó theo dõi báo chí để chọn ra một mặt hàng mới đòi hỏi ít vốn. Chẳng hạn trước đây chúng tôi chọn kinh doanh thuốc lá điện tử khi có thông tin các nhà khoa học vừa phát minh ra loại thuốc này.
Tôi không ngại việc chia sẻ các bí quyết kinh doanh vì tôi tin rằng bạn muốn nhận được thì trước hết bạn phải phóng khoáng cho đi kiến thức. Nếu như ai đó bắt chước cách làm của chúng tôi thì chúng tôi đã có cách làm mới để thích nghi với điều kiện khách quan mới. Hy vọng những ai có ý định khởi nghiệp sẽ thấy bài viết này là hữu ích.
Trong kỳ sau tôi sẽ chia sẻ kinh nghiệm về những bí quyết về chiến lược giữ chân khách hàng và các bí quyết khác. Mong nhận được chia sẻ của quý độc giả gần xa.
Lê Lam Sơn, Tổng Giám đốc công ty Fingertip.