Chủ nhỏ khởi nghiệp: Muốn bán tốt phải học nhiều

Câu chuyện khởi nghiệp của một ông chủ sạp mỹ phẩm tại chợ An Đông (Tp.HCM).

Năm 1989, lần đầu tiên ra chợ lúc mới 20 tuổi, ngồi bán mỹ phẩm mà choáng váng hết cả mặt mày khi nhìn thấy khách đi qua, đi lại liên tục.

Lúc ấy tôi không nghĩ mình sẽ theo nghề này. Nhưng chỉ vì cầm được lọ nước hoa, chai phấn trang điểm trên tay, tôi có thể đọc được chữ tiếng Anh, tiếng Pháp hướng dẫn công dụng cho người quen mua xài… dần dà tôi hiểu ra, muốn bán hàng tốt, phải biết “dấn thân” và tôi bị “mê” khi học cái mới trong nghề.

Làm “bồ” với khách

Thị trường mỹ phẩm bán ở chợ trước năm 2.000 đa số là hàng xách tay. Khách đến chợ khá đa dạng, có ca sĩ, người mẫu, công nhân viên và cả giới phục vụ vũ trường… Giá bán, chất lượng, xuất xứ… gần như phụ thuộc hoàn toàn vào người bán, không có ai kiểm tra mà bản thân khách mua cũng không có nhiều kinh nghiệm chọn lựa.

Từ đó, tôi nhìn ra, khách mua hàng thích nhất không phải chỉ là bán đúng giá, mà họ cần có người tư vấn, hướng dẫn sử dụng - chọn lựa đúng loại dùng cho từng nhu cầu khác nhau của làn da.

Tận dụng lợi thế biết ngoại ngữ, tôi tìm cách học và cập nhật kiến thức liên tục. Thời đó, các hãng mỹ phẩm nước ngoài vào Việt Nam chưa nhiều, tôi đọc và so sánh công thức, tìm ra sự khác biệt giữa sản phẩm này với sản phẩm hiệu khác qua catalogue, qua các tờ báo nước ngoài, qua kinh nghiệm của những chuyên viên thẩm mỹ viện nổi tiếng mà tôi tìm tới…

Tôi học cách “làm bồ” với khách mua hàng. Trước khi bán một sản phẩm, tôi hỏi rất kỹ về thói quen, về lý do tại sao lại bị mụn - thâm - nám, về loại mỹ phẩm họ đang và đã xài trước đó…

Mỗi sản phẩm bán ra, tôi chỉ dẫn họ sử dụng và chăm sóc da đúng cách, đồng thời lên lịch theo dõi, gọi điện thoại kiểm tra sau vài ngày sử dụng kết quả thế nào. Có những trường hợp làn da không hợp, tôi chấp nhận lỗ - thu hồi sản phẩm và đổi ngay loại khác cho khách.

Cứ thế, từ vài người khách quen thuộc ban đầu, họ dẫn thêm khách mới cho tôi. Và bây giờ, gần 20 năm bán mỹ phẩm, tôi tự tin rằng kinh nghiệm cá nhân của mình không thua kém chuyên viên thẩm mỹ ở các beauty salon.

Năng động với thị trường

Hiện nay, 90% khách hàng của tôi là nữ, 10% còn lại là nam, nhưng nhóm này cũng mua để tặng cho nữ giới là nhiều.

Khi mới vào nghề, nhiều người bảo tôi: “nam giới mà đi bán mỹ phẩm làm sao lanh miệng bằng mấy bà được”. Nhưng tôi thấy rõ, khách mua không phân biệt người bán là ai, mà họ cần người bán am hiểu về hàng hoá.

Nhiều người nghĩ chưa đúng về nghề bán hàng ở chợ, cứ ngỡ ra ngồi ở sạp suốt ngày, đon đả chào mời, bày hàng cho đẹp… là đủ. Với tôi, nghề này cũng cần cập nhật kiến thức liên tục, cần quan sát và hiểu được các xu thế phát triển của thị trường để thay đổi chính mình nhằm giữ chân khách hàng.

Từ chợ An Đông cũ, nhận thấy người sử dụng mỹ phẩm ngày càng bị thuyết phục bởi các dịch vụ mua sắm hiện đại, họ chấp nhận trả giá cao hơn để tìm kiếm sự an toàn khi làm đẹp, tôi liền chuyển sang thuê quầy kinh doanh tại chợ An Đông mới (An Đông Plaza) gần sát địa điểm cũ với không gian mua sắm thoáng hơn.

Bước đi táo bạo nhất của mình là tôi chấp nhận chuyển sang kinh doanh hàng chính hãng. Bán hàng như một đại lý, lợi nhuận thấp hơn, giá bán nằm trong khung bị khống chế… có vẻ như không thích hợp với môi trường ở chợ. Và tôi tìm ra cách cạnh tranh với showroom sang trọng bên ngoài đường bằng dịch vụ và mức giá bán lẻ tương đương giá sỉ.

Sạp mỹ phẩm của tôi được thiết kế như quầy chăm sóc da ở thẩm mỹ viện. Khách mua hàng ngồi trên những chiếc ghế cao như ở các bar để được soi da bằng máy và tư vấn chọn mỹ phẩm phù hợp. Khách mua hàng, tuỳ theo giá trị hoá đơn, luôn được tặng quà kèm theo, bên cạnh tất cả các ưu đãi của hình thức khuyến mãi mà hãng mỹ phẩm đang áp dụng.

Khách của tôi nói rằng họ thích mua hàng vì tôi luôn có mặt ở sạp và biết chia sẻ với những lo lắng về làn da của họ, khác với nhiều showroom có chuyên viên kiến thức cao nhưng chỉ nói mà không nghe, chỉ hướng dẫn đúng sách mà không hiểu thói quen của khách…