Trường hợp nghiên cứu của Crazy Egg
Bạn vẫn chưa tin vào nguyên lý 80/ 20?
Hãy thử lướt qua nghiên cứu của Carazy Egg …Một website cung cấp dịch vụ nghiên cứu eye tracking – chuyên nghiên cứu hành vi của visitor trên website để tối ưu tỉ lệ convertion trên website.
Khi họ lần đầu ra mắt Crazy Egg, có 3 phương án để khách hàng trả tiền: 99$/ tháng, 49$/ một tháng, và 19$/ một tháng. Trong vòng vài tháng, rất nhiều khách hàng tiềm năng nói rằng họ sẽ rất vui nếu Crazy Egg thêm vào phương án 9$/ tháng. Vì vậy, họ đã làm theo mà không hề nghĩ đến những tác động sau đó.
Sau một vài năm, với hàng ngàn khách hàng, đây là thống kê phân nhóm khách hàng theo từng gói trả tiền:
6% khách hàng thuộc nhóm phương án 99$/ tháng.
10,4% khách hàng thuộc nhóm phương án 49$/ một tháng.
23,9% khách hàng thuộc nhóm phương án 19$/ một tháng.
59,7% khách hàng thuộc nhóm phương án 9$/ tháng.
Có thể thấy gói 9$/tháng mang lại rất nhiều khách hàng, nhưng hãy xem phân tích doanh thu của họ. Đây là sự phân tích doanh thu của Crazy Egg theo từng phương án:
6% khách hàng chiếm 28,6% doanh thu (phương án 99$/ tháng).
10,4% khách hàng chiếm 24,2% doanh thu (phương án 49$/ một tháng).
23,9% khách hàng chiếm 21,6% doanh thu (phương án 19$/ một tháng).
59,7% khách hàng chiếm 25,6% doanh thu (phương án 9$/ tháng).
Nhìn vào dữ liệu từ 3 phương án đầu, có thể thấy 40,3% khách hàng chiếm 74,4% doanh thu của chúng tôi. Trong khi đó, 59,7% khách hàng thuộc phương án 9$/ tháng chỉ chiếm 25,6% doanh thu của Crazy Egg.
Vì vậy, trong trường hợp của Crazy Egg, nguyên lý 80/20 thực sự là 75/40, nơi mà 75% doanh thu được sản xuất bởi 40% khách hàng.
Ví dụ giả sử chúng ta có khoảng 100 khách hàng và tổng doanh thu là 10.000 USD mỗi tháng. Sau đó, 40 khách hàng thuộc phương án cao hơn tạo ra 7500$ và 60 khách hàng thuộc phương án thấp nhất tạo ra 2500$.Mặc dù nó có vẻ như thêm phương án 9$/ tháng sẽ mang lại thêm 2500$, đây không phải là một việc làm thông minh.
Crazy Egg nhận thấy khi thêm vào phương án 9$/ tháng, họ bắt đầu nhận được nhiều yêu cầu hỗ trợ kĩ thuật hơn. Khách hàng trả theo gói 49$ và 99$ có xu hướng đặt ra ít câu hỏi và thường hài lòng với sản phẩm hơn. Mặt khác, khách hàng thuộc phương án 9$/ tháng có xu hướng hỏi nhiều hơn và nói chung là không thấy hài lòng như những khách hàng trả nhiều tiền.