Sai lầm thường gặp khi trả lời khách hàng
Thiên hướng đầu tiên của bạn là trả lời câu hỏi theo hướng khẳng định, nếu bạn biết rằng điều đó là đúng, ví dụ:
-
“Bạn có mẫu này không?” - Có.
-
“Nó có màu xanh?” - Đúng.
-
“Bạn có thể giao hàng với thứ Ba không?” - Có.
-
“Bạn có hàng trong kho không?” - Có.
Tất cả những câu trả lời Có trên đây không chỉ sai, mà còn là những câu trả lời làm kéo dài quá trình bán hàng một cách không cần thiết.
Bạn cũng có khuynh hướng trả lời khách hàng thẳng thắn. Ví dụ:
-
“Thời gian giao hàng của bạn như thế nào?” - Thường là 2 tuần.
-
“Tôi phải thông báo với bạn như thế nào?” - Trong vòng 24 giờ.
-
“Khi nào mẫu mới được tung ra?” - 30 tháng Một
Những câu trả lời trên cũng sai lầm. Hết sức sai lầm.
Hãy sử dụng câu hỏi của khách hàng để củng cố việc bán hàng
Sau khi bạn bắt được tín hiệu mua hàng của khách hàng thông qua câu hỏi của chính họ, hãy đặt ra một câu hỏi ẩn chứa câu trả lời và khẳng định rằng khách hàng muốn mua những gì bạn đang bán.
Dưới đây là một số ví dụ về những câu hỏi củng cố:
-
“Bạn có mẫu này không?” - Đây là mẫu ngài muốn? Nếu khách hàng tiềm năng nói vâng, tất cả những gì bạn phải làm là tìm hiểu khi nào họ muốn nhận hàng và bạn kết thúc.
-
“Nó có màu xanh phải không?” - Ngài thích chiếc màu xanh?
-
“Bạn có thể giao hàng vào thứ Ba không?” - Thứ Ba là ngày ngài cần hàng được giao?
-
“Bạn có sẵn hàng trong kho chứ” - Ngài muốn được giao hàng ngay lập tức phải không?
-
“Thời gian giao hàng của bạn trong bao lâu?” - Ngài cần giao hàng bao lâu?
Trả lời trực tiếp và vẫn đưa ra câu hỏi kết thúc
Bạn cũng có thể trả lời trực tiếp và đưa ra câu hỏi kết thúc ngay sau đó. Ví dụ:
-
“Khi nào mẫu mới được tung ra?” - 30 tháng Một. Nhưng chúng tôi có những khuyến mại đặc biệt cho việc mua sản phẩm ngay bây giờ. Hãy chọn cách nào là tốt nhất cho ngài. Thế là công bằng phải không?
-
“Bạn có danh sách để tham khảo chứ” - Đây là danh sách để ngài tham khảo. Nếu ngài hài lòng, khi nào chúng ta có thể có hợp đồng đầu tiên?
Việc đưa ra câu trả lời dưới dạng một câu hỏi hoặc đưa ra một câu hỏi vào cuối câu trả lời, điều này giúp bạn đạt được hai mục tiêu trung tâm trong bán hàng:
-
Kiểm soát được điều mình nói
-
Có thể kết thúc cuộc bán hàng ngay bây giờ.
Nhận biết những tín hiệu mua hàng là nguyên tắc trong bán hàng. Để có thể tạo ra được một câu hỏi đáp lại (khó hơn nhiều) đòi hỏi sự sáng tạo và luyện tập. Đưa ra những phản ứng một cách mềm mỏng và thẳng thắn là dấu hiệu của một người bán hàng bậc thầy.
Vậy có bí quyết nào để hình thành câu hỏi và nêu chúng ra một cách hoàn hảo. Câu trả lời là luyện tập.
Trích “Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng”