Bí quyết giúp thương lượng thành công

Chủ động

Nhiều người lo ngại việc đưa ra đề nghị trước sẽ thiệt thòi. (Đối tác dự định mua với giá 100 triệu, trong khi tôi chỉ đưa giá 70 triệu) Tuy nhiên, theo một nghiên cứu, nếu bên bán đưa ra giá trước sẽ có lợi hơn. Ai đưa ra giá đầu tiên sẽ có vai trò làm cột mốc cho nền giá thương lượng và điều này quyết định rất lớn đến giá cuối cùng. Nếu bạn để bên mua đưa ra giá trước thì thường đó sẽ là giá thấp và như vậy, bạn đã để mất không ít quyền lợi của mình. Doanh nghiệp nên tiến hành một số nghiên cứu và tìm hiểu về đối tác cũng như các thương vụ tương tự trước khi bước vào bàn đàm phán.

Giữ im lặng

Khi chúng ta lo lắng, chúng ta có xu hướng nói nhiều và phạm sai lầm. Khi bạn đưa ra đề nghị, nếu đối tác ngay lập tức phản đối thì tốt nhất là bạn nên im lặng, đừng trả lời ngay. Để lấp vào khoảng lặng đó, đối tác của bạn chắc chắn sẽ phải đưa ra lý do. Hãy bình tĩnh lắng nghe và sau đó đưa ra những câu hỏi mở. Bạn không thể đạt được thỏa thuận nếu không biết rõ đối phương đang muốn gì. Hãy để họ có cơ hội nói rõ điều đó.

Tránh đưa ra khung giá

Thông thường người mua đưa ra ước tính trong một phạm vi giá nào đó. Khung giá cũng tạo ra một “điểm neo”. Do đó, khi bạn chưa có đầy đủ và chính xác thông thì không đưa ra đề nghị. Bạn cũng không nên nói: "Khoảng từ 100 triệu đến 150 triệu" bởi người mua sẽ đưa ra giá càng gần mức thấp nhất càng tốt. Trong khi đó, bạn đang trông đợi sẽ thỏa thuận được giá cao hơn trong khung.

Doanh nghiệp nên tiến hành một số nghiên cứu và tìm hiểu về đối tác cũng như các thương vụ tương tự trước khi bước vào bàn đàm phán.

Chỉ nhượng bộ khi có lý do

Khi đối tác yêu cầu bạn giảm giá, hãy trả lời: Với giá đó, tôi chỉ có thể làm X và Y, và với giá bạn đưa ra, tôi chỉ có thể làm Z. Trong trường hợp bạn là người mua, hãy áp dụng biện pháp tương tự. Nếu vấn đề về giá chưa ngã ngũ, bạn có thể yêu cầu các giá trị cộng thêm, thậm chí là những điều bạn không thực sự cần đến và hơi vô lý một chút. Bên bán sẽ suy nghĩa lại và tiếp tục đàm phán.

Không nóng giận

Nóng giận không giúp cuộc thương lượng có kết quả tốt mà trái lại còn khiến bạn mất đi sự tỉnh táo cần thiết. Mặt khác, bạn cũng không nên đưa ra các cạu khẳng định như “ Đây là đề nghị cuối cùng”, “ Tôi nghĩ chúng ta nên dừng ở đây”. Hãy lựa chọn những từ ngữ nhẹ nhàng hơn và trong tình huống bạn thực sự tức giận, bạn nên ngừng cuộc nói chuyện và hẹn đối tác tiếp tục vào một ngày khác.

Không vội vàng

Thương lượng không phải là việc mà bạn có thể giải quyết nhanh chóng. Bạn phải đầu tư rất nhiều thời gian và công sức. Càng dành nhiều thời gian thương lượng càng chứng tỏ quyết tâm mua/bán của hai bên. Khi thời gian thương lượng kéo dài, đối tác cũng sẽ dễ dàng chấp nhận các điều kiện để có được sự chấp thuận của bạn.

Sáng suốt nhận định

Đàm phán diễn ra theo tinh thần của một cuộc chơi. Việc thiếu trung thực và mập mờ cũng thường xuyên xảy ra. Vì vậy, đừng tin mọi điều bạn nghe. Những lời khẳng định như: "Tôi không thể bớt một xu nào nữa” chỉ là một bước đi chiến lược, không phải là sự thật. Cẩn thận xem xét mọi thông tin và sáng suốt nhìn thấy mục đích của đối phương.

Lùi bước khi cần thiết

Bất cứ ai cũng sẽ phản ứng mạnh khi cảm thấy bị lừa, bị ép…Do đó, thương lượng trên tinh thần hòa hiếu, thẳng thắn. Nếu bạn quá cứng rắn sẽ làm mất đi cơ hội vốn có.

Quên chuyện thắng thua

Thương lượng có vẻ giống một trận đấu nhưng bạn không nên phân định thắng thua. Tốt nhất là cả hai bên đều nhận được giá trị mình mong muốn.

Cẩn thận xem xét mọi thông tin và sáng suốt nhìn thấy mục đích của đối phương

Thiết lập quan hệ

Không cho đi quá nhiều cũng không lấy đi quá nhiều. Thiết lập mối quan hệ kinh doanh lâu dài mới là mục tiêu cao nhất sau mỗi cuộc thương thảo.

Biết mình muốn gì

Doanh nghiệp phải biết rõ mục tiêu của mình trước khi bước vào cuộc thương lượng. Bạn muốn chi bao nhiêu? Bạn muốn đạt được giá bao nhiêu? Nếu bạn không biết rõ, hãy chủ động tìm hiểu giá cả thị trường và đừng trông chờ vào đối tác. Khi bước vào thương lượng, bạn có thể điều chỉnh tùy theo chất lượng và khối lượng hàng hóa cần mua/bán.

Nghĩ đến tình huống tốt nhất

Kỳ vọng nhiều sẽ dẫn đến kết quả tốt. Thẳng thắn đưa ra yêu cầu và tự tin bước vào thương lượng với tinh thần chiến thắng. Bạn sẽ không nhận được những điều mình muốn nếu không đưa ra yêu cầu.