Giải pháp bán cái "có"

Cái “có” phải thực chất

Sản xuất gốm sứ ở Minh Long - Ảnh: Quý Hòa

Theo ông Lý Ngọc Minh, “có” chính là sản phẩm có chất lượng, có công năng sử dụng rõ ràng, có tính thẩm mỹ cao. Ông cũng nhấn mạnh, những cái có phải là thực chất, chứ không phô trương, không dùng sáo ngữ để quảng cáo, không gây mơ hồ cho người tiêu dùng. Dù cho là hàng xuất khẩu hay hàng bán ở nội địa, giá sẽ do thị trường quyết định dựa trên chất lượng sản phẩm, nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Giá cả phải luôn ổn định và được thống nhất cho tất cả các nơi bán. DN thường phân vân về giá cả khi thấy sức mua thị trường biến động, nhưng đối với Minh Long 1, sản phẩm đã được khẳng định chất lượng rồi thì giá chỉ có lên chứ không xuống.

Trong một thị trường luôn cạnh tranh, ông Minh cho rằng mình phải có cái hơn người. Chẳng hạn như đồ gốm sứ Minh Long 1 lúc nào cũng đẹp hơn, trắng hơn, bền chắc hơn, an toàn, tiện lợi hơn, công nghệ đột phá hơn (nano, nung nhiệt độ cao), giàu giá trị văn hóa hơn và phục vụ khách hàng tốt hơn. Hiện nay, Minh Long 1 xuất khẩu 80% sản phẩm, còn ở thị trường trong nước sản phẩm Minh Long 1 luôn được xếp vào hàng cao cấp, phân phối ở các siêu thị, trung tâm thương mại. Cho đến nay, Minh Long 1 chỉ tập trung vào chăm lo việc sản xuất, chưa triển khai chiến dịch quảng bá nào vì muốn “trong nhà chắc” thì mới có thể “bên ngoài vững”.

Những cách xâm nhập thị trường nội địa

Năm 2009, Minh Long 1 sẽ có bốn cách xâm nhập thị trường nội địa. Thứ nhất là cơ cấu lại mặt hàng và giá cả. Thị trường trong nước có những đòi hỏi và thị hiếu tiêu dùng khác thị trường xuất khẩu. Từ đó, Minh Long 1 có thể bán bộ dụng cụ bàn ăn bằng giá bộ đồ trà dù vi phạm chiến lược “không giảm giá”, bằng cách đưa ra bộ sản phẩm mới nhắm đến người tiêu dùng mới sao cho phù hợp túi tiền của họ. Thứ hai là chuyển đổi hình thức quảng bá thụ động “hữu xạ tự nhiên hương” bằng quảng bá, truyền thông một cách chủ động. Thứ ba là đưa hàng đến gần người tiêu dùng. Minh Long 1 sẽ tiếp thị sản phẩm sao cho bắt mắt, người tiêu dùng dễ tìm, dễ mua, đóng gói nhanh gọn, dễ vận chuyển và dễ sử dụng. Bán hàng qua siêu thị vẫn là kênh chính và sẽ được mở rộng trên nhiều hệ thống siêu thị. Bên cạnh đó, Minh Long 1 đầu tư cho các đại lý, cửa hàng, phát triển đội ngũ kinh doanh, vẫn tuân thủ chiến lược “chậm mà chắc”. Thứ tư là sản xuất sản phẩm phù hợp với tình hình mới, đưa ra hệ thống sản xuất tinh giản người, tự động hóa cao hơn.

Để “bán cái có”

DN ngành thủy sản có vẻ cũng dễ ứng dụng giải pháp “bán cái có”, nhưng chưa hẳn thế. Thói quen dùng thực phẩm tươi của người Việt Nam khiến người tiêu dùng kén chọn khi mua hàng thủy sản chế biến đông lạnh dù chất lượng bảo đảm tiêu chuẩn Âu, Mỹ. Loại cá, tôm, hải sản nào trong nước có, ăn tươi được thì hiếm ai lại mua hàng đông lạnh về rã đá, còn những loại thủy sản nước ngoài nhập vào như cá hồi, cá saba, cá trứng mới mua hàng đông lạnh dùng. Vì thế, để bán “cái có”, DN thủy sản phải chọn lựa mặt hàng thích hợp.

Hoặc như DN sản xuất hàng may mặc cũng lúng túng vì từ lâu “cái có” của họ chỉ là hàng gia công. Người tiêu dùng trong nước đòi hỏi sản phẩm chất lượng cao nhưng tính thẩm mỹ ở sản phẩm hoàn toàn khác. Cần có thời gian để nắm được nhu cầu trong nước, rồi điều chỉnh sản xuất phù hợp. Song dường như ít DN may mặc quyết tâm vạch chiến lược dài hạn cho thị trường nội địa. Có DN mở thị trường nội địa từ nhiều năm nay nhưng vẫn phạm phải những điều không nên tồn tại là phô trương, dùng sáo ngữ để quảng cáo, gây mơ hồ cho người tiêu dùng. Cái giá mà họ phải trả là người tiêu dùng chẳng mặn mà gì với hàng hiệu loại ấy, và DN cứ loay hoay chưa ổn định được hệ thống phân phối chuyên nghiệp