 |
|
Ảnh: Thanh Hải |
Thành công nhờ “gãi đúng chỗ ngứa”
Người sáng lập công ty chuyên phân phối linh kiện và máy tính Trần Anh (Hà Nội) tự xét mình có điểm giống với Viettel, biết "gãi đúng chỗ ngứa" của khách hàng.
Biết “gãi đúng chỗ”
Theo ông Trần Xuân Kiên, người sáng lập đồng thời là Phó giám đốc công ty Trần Anh, cách đây 5 năm khi thị trường máy tính còn chưa ổn định, hàng hoá không được đảm bảo chất lượng, giá cả hàng hoá không rõ ràng, gặp khách không biết thì bán giá cao, nguồn gốc xuất xứ không minh bạch. Chính vì vậy, người tiêu dùng đi mua luôn trong tâm trạng không yên tâm sợ bị mua đắt, mua phải hàng kém chất lượng, các quyền lợi của khách hàng gần như không có. Việc đi bảo hành thì đúng nghĩa là vừa bị “bảo” và vừa bị “hành”.
Nhận thấy những bức xúc đó của khách hàng, ngay từ khi ra đời vào tháng 3/2002, “chúng tôi quyết định minh bạch luôn giá bán chính thức. Nếu xác định lấy lãi 5 USD một bộ máy tính thì cộng luôn vào giá bán”, ông Kiên nói. “Lúc đó cũng có công ty đã báo giá nhưng là giá vẫn có thể mặc cả được. Vì thế, tuỳ vào “độ cáo” của khách hàng mà mua được giá hợp lý”.
Không chỉ công khai giá bán chính thức của sản phẩm, Trần Anh từ sớm đã minh bạch giá bán đến cả nguồn gốc của sản phẩm. Theo ông Kiên, vào thời đó, những chính sách này của Trần Anh bị coi là “điên rồ”. Các công ty khi đó có tâm lý tội gì mà làm, “gặt được thì gặt”, vì đơn giản như cùng một loại chipset (thiết bị xử lý của máy tính) giữa các hãng có thể chênh lệch tới vài chục USD. Gặp khách hàng “gà” họ có thể kiếm được tới cả trăm đô tiền lãi nhờ chênh lệch giá linh kiện.
Không chỉ minh bạch giá bán không cần mặc cả, Trần Anh là công ty sớm đưa ra cam kết chỉ bán hàng chính hãng. “Nếu khách hàng nào phát hiện được mình mua phải hàng nhái sẽ được không bộ sản phẩm đó cộng với khoản tiền phạt từ 500-1000 USD của công ty”.
Sau đó, Trần Anh nâng dần mức dịch vụ như bảo hành trong cả trường hợp thiết bị bị cháy nổ IC (nhà sản xuất không bảo hành), bảo hành 1 đổi 1 trong vòng 6 tháng, bảo dưỡng miễn phí cho cả các thiết bị. Đặc biệt gần đây, khi người mua có tâm lý lo ngại biến động giá sau khi Việt Nam vào Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), Trần Anh cam kết hoàn lại tiền trong trường hợp có biến động giá.
Có thể nói nhờ đáp ứng nhanh được các bức xúc của khách hàng, Trần Anh đã có được kết quả kinh doanh phi mã. Từ khởi đầu với 8 nhân viên và doanh thu 5 tỷ đồng năm 2002, đến nay công ty có hơn 200 nhân viên với doanh thu gần 300 tỷ đồng năm 2006.
Nói về thành công của mình, ông Kiên tự ví là mình có điểm giống với Viettel hiện nay. Theo ông, Viettel phát triển được vì đã đáp ứng được bức xúc về giá cước của người tiêu dùng. Công ty này đã tạo ra sự thay đổi lớn của thị trường di động, phá vỡ thế độc quyền làm cho mức giá cước giảm.
Thời của quy mô
Các chính sách trên của Trần Anh hiện nay đã được hầu hết các công ty bán lẻ máy tính khác áp dụng. Tuy nhiên, ông Kiên không tỏ ra lo ngại điều này vì theo ông “thời thế đã thay đổi”. Thị trường máy tính đang khởi động những biến đổi lớn. Máy tính xách tay đang dần thay thế máy tính để bàn, máy tính thương hiệu sẽ thay dần máy tính không tên tuổi. Các sản phẩm số hoá và các sản phẩm CNTT sẽ hội tụ vào nhau.
Các xu hướng thị trường đó sẽ làm thay đổi phương thức kinh doanh. Thị trường sẽ xuất hiện các trung tâm mua sắm lớn bán đủ các loại hình sản phẩm từ thiết bị số đến máy tính và cả hàng điện tử gia dụng. Người tiêu dùng sẽ thích đến một nơi đáp ứng đủ nhu cầu của họ. Tuy nhiên, “các công ty không đủ tiềm lực sẽ khó theo đuổi cuộc chơi này”, ông Kiên nói.
Theo ông Kiên, các cửa hàng bán lẻ máy tính có quy mô nhỏ hiện giờ là thời điểm khó khăn. Mua bán không sôi động, buộc họ phải bán rẻ hơn trong khi họ nhập hàng ít nên giá cao hơn các công ty lớn. Khi co lại quy mô thì họ không đủ sức trả lương hấp dẫn, mất hết người có kinh nghiệm. Khi thu nhập thấp thì họ không thể chăm chút cho dịch vụ, khách hàng sẽ sang công ty lớn có dịch vụ tốt hơn. Ngay cả việc thuê địa điểm cũng không kiếm được địa điểm tốt.
“Từ nay đến hết năm 2008 sẽ là cuộc cạnh tranh quy mô, qua bước này có thể sẽ chỉ đọng lại vài công ty đủ tiềm lực”, ông Kiên nhận định. Đón trước xu hướng này, “Trần Anh đã có dự định mở một trung tâm mua sắm các sản phẩm CNTT, thiết bị số và điện tử quy mô lớn vào cuối năm nay”.
Đỗ Duy